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进口品浪潮丨这家30㎡的小店 竟靠这绑定1.2万死忠粉?

进口品 王雨晴 品观网 ·  2018-09-10
花皙蔻单品牌每个月的销量,可以达到店铺销售总量的20-30%!

进口品

10年前,进口品曾是化妆品市场一个尴尬的存在。当时,由于消费者认知度不高,进口产品价格高昂但品质又鱼龙混杂,因此市场动力不强,许多化妆品店老板只能将销售重心放在国货上。

而现在,这种状况发生了翻天覆地的变化。伴随着国内消费观念的升级及出境游、代购的火爆,消费者对进口品的需求正在日益加大,进口品已然成为化妆品店第二大黄金品类。

在此背景下,有一批化妆品店,迅速占领了进口品风口,并以此作为自身长足发展的支点。位于贵州遵义的品味美妆化妆品店,就是其中极有代表性的一家。

品味美妆

这家仅有4年历史,店内面积只有30㎡的小店,靠着热销的进口品,不仅绑定了1.2万死忠粉,还成功实现了高客单,究竟有什么秘诀?

开店即做进口品,占销售额30%

据品味美妆老板罗维介绍,她的店铺于2014年诞生于贵州遵义,是一家位于成熟小区附近的街边店,定位在中端客户群体。目前,店内经营的主要品牌包括佰草集、UKU、微美时光、伊贝诗、卡婷、依她、自然堂面膜等,进口品则只有花皙蔻一个品牌。

品味美妆

品味美妆店铺内景

说起店内仅有的这一个进口品牌,一丝满足的笑意悄然在罗维脸上浮现。

她表示,在2014年刚开店时,她就开始卖花皙蔻了。最初选择这个品牌,单纯是为了给朋友面子,当时她的熟人朋友正在做这个产品,她抱着试一试的态度拿了货,谁知,不试不知道,一试就合作到了现在,根本停不下来。“也算是有缘分吧,稀里糊涂拿了货,结果客人喜欢,评价很好,回头率也高。”罗维说道。

目前,店内花皙蔻产品的单价集中在150-300元之间,但单品牌每个月的销量,可以达到店铺销售总量20-30%,可以说是店内热销界的扛把子了。

但罗维并不认为花皙蔻在店内的成功是一种偶然。据她总结,花皙蔻公司实力强,产品性价比高,品牌结构和模式都非常符合她店里的定位,同时,还会推出一系列的活动促进动销,这才是花皙蔻在店内客单价和销量齐高的内在原因。

体验+服务,绑定1.2万死忠会员

当然,光有过硬的产品而没有销售方法,也是万万不行的。

说起卖进口品的心得,罗维表示,虽然花皙蔻品质很好,但单靠宣传是无法让人信服的,必须要让顾客体验,看到了真实的效果,她们才可能信任这个品牌。因此,即使店内面积不大,罗维还是划出了专门的体验区,放上了体验椅、体验桌和专业仪器,配合产品为顾客做水疗等,让顾客看到更好的护肤效果。

罗维经常会在店内做免费体验的活动,比如转发朋友圈或者点赞等,都可能获得体验名额;还有些顾客买了花皙蔻的产品,罗维会免费送她2-3次新品体验。

许多顾客就是这样通过一次次体验,成为了花皙蔻忠实的爱用者。罗维举了个例子,她店内有个老顾客,从2014年开始用花皙蔻,中途换了品牌, 3个月一共试了3个品牌,效果都不太理想,因此又回来找她买花皙蔻,一次性买了半年产品,单次消费达到6000元。

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花皙蔻陈列在店内显眼位置

除了体验,后续的服务也决不能马虎。在品味美妆店内消费过的顾客,都会成为它们的微信会员,后续可以享受免费化妆加修眉,不定时收到问候信息,生日时还能收到红包和小礼品等。值得一提的是,与许多店家送礼品一定要顾客进店以提升连带率不同,品味美妆会员如果没时间到店,罗维会安排快递将礼物送达顾客手中,可以说是很贴心了。

由于坚持做细致的体验+服务,目前品味美妆店内拥有1.2万有效会员,顾客对罗维也十分信任。

联合品牌造节,巧妙提高客单价

为了进一步拓宽品牌知名度,提高销量,花皙蔻从女性消费者的闺蜜情感出发,选择“闺蜜”这一具有情感联系的角度首创了“828闺蜜节”。以每年8月28日作为活动正式启动日,是CS店销售淡季的一个动销新契机。

从2013年开始,花皙蔻“828闺蜜节”已连续举办过5届。每年都举办得相当成功。据了解,本次闺蜜节将以“闺蜜拼团 有机聚‘惠’”为主题,覆盖全国5000家CS门店。花皙蔻为此次闺蜜节定制了三款专属套盒,分别是深海褐藻高保湿弹力7件套、白松露纯皙光感6件套和白黑面膜套盒。

品味美妆自然不会错过这样优质的活动。据罗维介绍,自从销售花皙蔻以来,每年闺蜜节她都会参加,慢慢做下来,常常每年一到7月底8月初,客人就开始问闺蜜节的情况了,这让她非常欣慰。

花皙蔻

今年,花皙蔻采用提前预售、特价、朋友圈转发点赞、到店免费体验新品等方式预热,再加上前几年的积累,收到了很好的关注效果。同时,今年活动力度特别大,相比往年买200送100,今年新品直接买一套送一套,热销产品更是有专属活动,让顾客的购买热情直接窜到了顶点。

在此基础上,罗维又运用了一些销售技巧,让平均客单价翻了一番。

第一个技巧,是增加销售品类。“以前我们完全根据顾客的想法来推产品,但这一次我们会注重加强顾客的品类意识,比如面霜让客人早晚分开用,还要推荐她们用眼部保养、精华等。”罗维说。

第二个技巧,则是灵活销售。比如卖面膜套餐的时候,客户觉得一下子买不了这么多,她们会就把面膜拆分了,白黑产品分开卖;根据客户需求,进口套盒甚至也可以分开卖,这些都是可以灵活变通的。对罗维来说,顾客就是她的朋友,她跟客人关系都处理得很好,因此不想强加打包销售,对她来说,这是非常伤客的行为。

仅仅用了这两个小妙招,品味美妆今年闺蜜节8月25-29日短短5天,动销金额达到10万元,平均客单约500元,这对一个仅有30㎡的小店来说,已经是非常可观的成绩了。

谈到对进口品未来发展的看法,罗维说道:“目前贵州基本上店内都会有进口品,雅诗兰黛、兰蔻等大家都开始引进,我确信这个品类会发展特别快。”因此,除了花皙蔻,她正在考虑再引进一些其他进口品,目前正在物色之中。

温馨提示

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