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进口品浪潮丨3天卖出1个月销量 这家店和闺蜜过节有一套

进口品 柯旦 记者 ·  2018-09-25
花皙蔻对于实体店吸引客流,重塑门店形象,抵御电商冲击,无疑起到了实打实的作用。

花皙蔻

在广东省茂名的地级市信宜,有一条新尚路,这里是信宜的手机一条街,也是电子发烧友必来的地方,买手机、卖手机、修手机,都会来这儿,伴随着繁荣的商业与熙攘的人流,涂梅芳的第一家化妆品店就在这条街上应运而生。

从1家店到6家店

2003年,专业线起家的涂梅芳,将自己的第一家化妆品店起名为东方名店,从名字来看,她对这家250㎡的化妆品店的期望不言而喻。

这一年不只对迈入日化渠道的涂梅芳来说很特殊,对于中国的大部分老百姓来说,同样很特殊。

花皙蔻

2003年,正是非典肆虐的一年,同样也是中国电商巨头阿里巴巴宣布成立淘宝网的一年。

彼时,电商还是新兴产业,远没有发展到威胁实体店的地步,而沿海地区经济的发展,正推动着茂名这座滨海小城的人均消费能力快速上涨;那年流行的港台音乐人是周杰伦和蔡依林,鼎盛的华人音乐和电影等娱乐文化的激荡,推动着人们对于个性化的追求。

作为广东省一处小小的发展缩影,信宜的这条手机街正接受着潜移默化的影响,而涂梅芳的化妆品店,对于这条商业街上的人来说,来得正是时候。

花皙蔻

凭借诚信的商业口碑,东方名店很快累积了稳定的客户群体,而涂梅芳也决心将东方名店作为一个门店品牌来运营,加快扩张步伐。

很快,她在茂名市内接连开出了四家连锁店,同时,也相对应地调整了店内产品结构,将护肤占比提升到60%,彩妆占比提升到20%,面膜和洗护各占比10%。

花皙蔻

而此时,化妆品市场的进口品已成风口。2013年,财政部公布《2014年关税实施方案》,宣布对760多种进口品税率进行调整,高达60%的平均优惠幅度,为进口品的高涨之势又添了一把柴火。

涂梅芳敏锐地察觉到了进口品的风口,通过对消费者的调查,再一次调整了门店运营重心,将进口品作为重点,按照爆品+利润品+口碑产品的搭配方式,先后引进了花皙蔻、贝德玛、资生堂、天芮、兰蔻等进口品牌,以满足消费者的不同需求。

花皙蔻

同时,涂梅芳还开出了一家进口品生活馆,生活馆里涵盖母婴用品、日化美妆等多类进口品,为消费者提供进口品一站式服务。涂梅芳此举,为提升东方名店年轻化形象,吸引中高端客户群体,起着极大作用。

品质+服务是锁客王道

尽管抓住了进口品这个风口借以发展,但此时,进口品的泛滥也随之带来了一些现象:货源混乱、产品备案不实、品牌背景虚假、培训缺失、假货横行等问题层出不穷。

不仅如此,自2014年之后,实体店的生存现状,早已不如涂梅芳开第一家化妆品店时那么乐观。

经过十余年发展,电商的星星之火,早已在中国成燎原之势。除开淘宝网之外,京东、苏宁、聚美优品、乐蜂网等化妆品电商竞争激烈,却又都无一例外地挤压着线下实体店的生存空间。

花皙蔻

如何选择进口品,才能解决内外困境?对此,涂梅芳在选品上,有自己的坚持原则:无论如何,一定要以品质为先。

就拿东方名店里的进口品花皙蔻来说,涂梅芳初次见到花皙蔻,是在屈臣氏店内显眼的护肤品陈列区域,来来往往的年轻人驻足在这儿,成交率很高。

涂梅芳经过了解之后,发现花皙蔻是一款以天然有机护肤为理念,严格遵循10无添加原则的澳洲原装进口护肤品,其中有机成分高达80%以上。

花皙蔻

当下,涂梅芳立刻决定将花皙蔻引入店内:“现在有机护肤已经成为国际上的主流趋势,而花皙蔻作为有机护肤进口品牌,不仅在品质上有保障,更兼具品牌差异化。这对提升我们门店特色化,吸引消费者来说,都起到了一个助力作用。”

不仅如此,东方名店目前依旧维持着前店后院的模式,门店对产品的体验功能有极高要求,而花皙蔻的护肤产品,在敏感肌客户群体中,口碑极好。

花皙蔻

“来我们店做水疗的客户,尤其是25—45岁的敏感肌女性人群,对花皙蔻反馈普遍都很好。一般情况下,就算是淡季,一个月下来,光是一家店的花皙蔻销售额也能达到两万元左右。”

花皙蔻对于实体店吸引客流,重塑门店形象,抵御电商冲击,无疑起到了实打实的作用,目前,东方名店内共有花皙蔻的64个SKU,已细分到满足护肤领域的全方位需求。

闺蜜节3天实收8万

对于经营进口品的门店来说,或多或少都存在终端服务不到位的问题,而花皙蔻在这一点上,显然做得极为出色。

2015年开始,花皙蔻就将每年的8月28日定为闺蜜节,进行全国全渠道联动,并且每年都会定一个主题,如2015年的“闺蜜约会0花钱”;2016年的“花心思,说爱你”;2017年的“闺蜜Party狂欢”;而今年的闺蜜节,则是以“闺蜜拼团 有机聚‘惠’”为主题。

花皙蔻

除此之外,花皙蔻每年联动全国5000家CS门店,同时以微博、微信、抖音、小红书等年轻人聚集的平台为阵地,借助闺蜜专车和闺蜜电影,进行流量霸屏,跨界合作。作为一年一度的盛事,花皙蔻借助闺蜜节自下而上成功地链接了消费者、门店、代理商、品牌的需求。

巧合的是,花皙蔻每年的828闺蜜节,也正好是东方名店每年的店庆。今年,作为店内“双喜”活动,东方名店提前半个月就开始利用微信朋友圈进行活动预热,同时提供免费水疗活动,对产品进行连带推广。

花皙蔻

经过线上线下的双向造势,短短3天活动时间,光是新尚店一家分店就达到了实收8万元的成绩,这其中,花皙蔻占据将近30%的比例,几乎等同于平时一个月的销售额。

对于涂梅芳来说,进口品是把双刃剑,如何在进口品浪潮中,赚取红利,涉及到方方面面的问题,但最关键的一点,还是在于进口品本身。

“动销只是起到一个将好产品介绍给大家的推动作用,但前提是,首先这个进口品得是一个好的产品,门店才能推得动,消费者才会买账。”

目前,进口品仍旧是中国化妆品市场的宠儿,像涂梅芳一样,紧抓进口品风口的实体店千千万万,然而怎样才能在这波浪潮里顺势前行?想必未来,这将是一个持续被更新答案的议题。

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