品观中国行丨洋小盒:卖化妆品也应有互联网思维

零售 陶文刚 资深记者 ·  2019-09-03
“洋小盒会员月复购率超23%,线上消费占比25%,店面平均年坪效超5万元。”

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2个月前,当山东省的大学生们开始陆续放暑假,洋小盒创始人廉政和他的团队,启动了“疯狂”开店模式。在原有4家店的基础上,廉政一口气新开了8家。

而这几天,随着大学校园陆续迎来新老学生,廉政悬着的一颗心总算稍稍得以放松。在廉政发来的几家新店的开业视频中,进店的大学生们一波接一波。“人流量不错,‘活下来’应该问题不大。”廉政谦逊地对记者说道。

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洋小盒开学促销

洋小盒的12家门店,都是30㎡左右的校园店,它们分布在山东5个城市的9所高校里面或周边。除了实体店,“洋小盒全球美妆”这一线上平台(APP、微信、网站)也是核心“阵地”。

“洋小盒会员的月复购率超过23%,线上消费占比25%,店面平均年坪效超过5万元。”廉政表示。

而实现这一切,洋小盒只花了不到3年时间。

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从跨境电商到线下实体

广东快乐十分廉政是化妆品行业不折不扣的“知识分子”——从2003年起,他在山东广电做了7年记者,后来又被调到山东传媒职业学院党委宣传部工作,同时兼任该校的摄影教师。

广东快乐十分2015年,一份鼓励高校、科研院所相关工作人员离岗创业的政策文件出台,打破了廉政内心的平静。

彼时,正值跨境电商的爆发之年。不仅国务院办公厅下发了文件,山东省政府也出台了相关政策,支持跨境电商的发展。

在政策利好和资本推动下,跨境电商大潮席卷中国大地。不少国外品牌,也是在那一时期进入中国。廉政敏锐地意识到,这是一个难得的机会。几乎没有任何犹豫,他很快便向学校递交了关于离岗创业的报告。赶在2015年的最后一天,济南洋小盒电子商务有限公司呱呱坠地。

广东快乐十分洋小盒刚一成立,就投入大量资金开发了线上商城系统,还获得了一批宝贵的种子用户。但政策就像一阵龙卷风,来得快,变得也快。商城刚上线还没怎么运营,跨境电商的政策又大幅度收紧,导致洋小盒几乎一个月都无货可卖,元气大伤。

幸运的是,洋小盒的创始团队,选择了风雨同舟。在无货可卖的日子里,他们一边与各方供应链对接,一边对系统功能不断完善和优化。

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洋小盒团队参加培训学习活动

广东快乐十分也是在这段谋求出路的日子,洋小盒有了新的思考:为何不将线上线下的消费场景打通呢?如此,线下可以为线上引流,而线上又能挖掘用户的需求,反哺线下。

广东快乐十分说干就干。洋小盒先在一个50万人口的县城试水,发现当地难以承载这一设想,于是便将目光投向了年轻人更多的大学校园。2016年10月,洋小盒的第一家校园店低调开张。

用互联网思维卖化妆品

从第一家校园实体店开张,洋小盒的运营思路就很明确:线下的校园实体店既是销售渠道,也是为线上引流的重要工具。

广东快乐十分具体而言,校园实体店作为服务基地和信用背书,为线上获取原始用户。而线上针对这些用户,挖掘他们的需求和价值,进行内容输出,又为线下实现更精准的销售创造条件。

广东快乐十分最关键的是,洋小盒的线上和线下,是一个互相独立却又高度融合的系统——它打通了两个平台之间的会员、积分、销售、库存、结算、利益分配等一系列功能。同时,它还支持线下购买、线下O2O下单、线上快递、校园快速送和到店自提等多种购买方式。

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广东快乐十分从这些维度看,跟传统的化妆品连锁店相比,洋小盒更像一家拥有“互联网思维”的公司。

广东快乐十分比如由用户驱动、快速迭代、积极建立和客户的情感链接、注重用户体验等,这些互联网科技企业身上最显著的特征,都能在洋小盒身上找到。

首先是产品的高周转率。在洋小盒,每家店的SKU约为500个,但存货周转期只有短短1个月。洋小盒制定了一套内部的计算标准,1个月期限内,如果一件产品的利润达到预设目标,就可以继续销售。如果达不到预设目标,会给2个星期调整,之后还达不到要求,该产品将被下架。

广东快乐十分“作为校园店,学生只在乎有没有兴趣、是否有新鲜感,不会在乎货堆得高不高。这要求产品必须周转起来,卖不动的产品,我们宁愿当赠品送。”廉政解释道。

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其次是给用户画像。洋小盒会尽可能为每一位在洋小盒产生消费的顾客建立“个人档案”——在哪所学校上学?多大年龄?在读还是毕业?家在哪里?上一次购买的产品是什么……比如曾经购买过美白产品的顾客,再次购物时,店员可能会有针对性地推荐相关产品,由此给顾客带来“很懂我”的感觉。

再一个是推广运营。洋小盒会和顾客成为个人好友,并纳入PC端的管理系统,日常和这些顾客进行沟通和互动,顾客也可以随时进行产品和服务的反馈。洋小盒还会通过微信服务号,将新品、活动和优惠信息及时传递给订阅者。并且,顾客即使在线下消费,优惠券也可以直接推送到顾客的微信卡包里,实现了线上线下的无缝对接。

此外,洋小盒在和顾客的沟通方式、产品送达速度、拉新推广的利益分配机制等方面,都做了种种大胆的探索和尝试。这些动作,也极大增强了洋小盒和顾客之间的黏性。

洋小盒的第一次“大考”

洋小盒,在一支年轻又有冲劲的团队悉心运作下,正在迅速“长大”。

广东快乐十分比如洋小盒蜜桃店和山东师范大学店,月均销售额都超过了15万元,更是双双创下单日2万多元的销售记录。

“其实一开始也挺难,有时候一天只能卖500-600元,如果哪天能卖到2000元,就开心得不得了。但现在,仅这4家老店,每家平时最少也能卖4000多元,周末经常可以过万。”廉政表示。

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广东快乐十分不仅如此,每当寒暑假大学校园里的门店暂时歇业时,线上仍在源源不断为洋小盒创造销售,平均每天都能销售大约1万元。

广东快乐十分也正是借着良好的发展势头,才有了洋小盒在暑假2个月内连开8家校园店的“疯狂”举动。

如今,洋小盒已在济南、聊城、青岛、烟台、泰安等地落地生根。在山东师范大学、鲁东大学、山东财经大学、聊城大学、山东科技大学青岛分校等高校,都能见到洋小盒的身影。

广东快乐十分廉政认为,这一批校园店的开设,是洋小盒的第一次“大考”。如果新开的这批店面数据理想,就证明“线上线下相结合的校园美妆店”这一模式不仅走得通,还可以快速复制。

在洋小盒的蓝图里,开更多店,也是为了让自身更有价值。廉政表示,“如果我们拥有足够多的大学生用户,在品牌推出年轻化产品时,我们就能在精准用户和品牌之间架起一道桥梁,那也算我们对行业有点价值了。”

展会预告

9月10日,品观找货巡展花落济南。济南巡展吸引超过110个全球热门化妆品品牌参展,预计届时会有超过1300名来自齐鲁大地、周边省份甚至全国市场的优秀渠道商前来寻找商机,让我们一起看货、找货、见老友。

品观找货济南巡展

9月10日

济南香格里拉大酒店

我们不见不散

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广东快乐十分报名咨询:但蕾 13100656179

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