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品观中国行丨向精品超市渠道要红利 这家代理商靠啥?

代理 魏亚男 记者 ·  2019-10-28
无锡百润精耕苏南地区精品超市(高超)这一渠道,已布局35个网点。

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在竞争趋近白热化的高超渠道掘金,无锡市百润商贸有限公司(以下简称“无锡百润”)CEO陶向东自有一套商业逻辑。

在17年的发展历程中,无锡百润经历了2次转型:第一次是2006年该公司的代理业务从数码摄影器材领域转向国产化妆品;第二次是2011年放弃了所有国产化妆品代理权,转做进口日化品牌。

目前,无锡百润精耕苏南地区精品超市(高超)这一渠道,已布局35个网点。

在品类层面,无锡百润切中高超的刚需品,坚持开发大日化自有品;在管理层面,无锡百润以高超渠道作为消费数据抓取池,以数据化指导公司运营决策。

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精耕苏南精品超市

广东快乐十分不在化妆品店、KA等红海渠道抢市场,无锡百润入行之初便主攻精品超市,向这个蓝海渠道“要红利”。

以长江为界,江苏省被分为苏南和苏北,其中苏南即南京、镇江、苏州、无锡、常州市场,商超和百货发达。仅精品超市就有Ole’(华润万家旗下)、BRAVO YH(永辉超市旗下)、BHG(北京华联旗下)、山姆会员店(沃尔玛旗下)、RH Lavia(大润发旗下)、G-Super(绿地集团旗下)、HODO super(红豆集团旗下)、礼阁仕(丸悦旗下)、金鹰超市、八佰伴城市超市、百盛超市、大统华、永旺等。

目前,无锡百润已布局35个网点,其中,在BHG的9个网点中,无锡百润所代理的产品销量均为No.1,形成该公司的零售标杆。

广东快乐十分这样的成绩,一方面得益于无锡百润扎根精品超市多年培养的一线团队,不仅有较完善的培训体系,还有着丰富的实战经验和较强的执行力;另一方面得益于无锡百润自有品类的强大贡献力。

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据了解,无锡百润为了增强竞争能力, 直接一般贸易进口的品牌有韩国JM肌司研、JAYJUN、蒂佳婷、日本肌美精、佑天澜、花王眼罩等,还有总代理的产品有澳洲Omniherb家清产品、韩国自然感觉纯棉卫生巾、TESTER967湿巾、C&TALK牙刷、MSS面膜等。其中, 总代理产品占总销售额的10%-12%, 但利润占比达20%-25%。

无锡百润拥有1500平方米的物流仓库,然而其并不满足于做物流型代理商,正逐步转型为服务型代理商,帮助零售商进行品类管理,深度参与到零售商的业务中。

广东快乐十分陶向东介绍,无锡百润有两条基本经营策略,一方面协助商超优化品类结构,提高SKU动销率;另一方面增强产品更新频率。

广东快乐十分在SKU的数量上,无锡百润从1200个精减到350多个。陶向东认为,应当注重每个产品的销售力,在精减SKU过程中,他发现很多产品的销售力并不强。“其实,200多个SKU就可以了。”陶向东告诉品观APP,目前约200个SKU占了总销售额的80%以上。

许永涛彭林福王岭李增良李建波张志赢生志国Apple张凯杰苏益琛...   等485人看过此文章

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