广东快乐十分

下载APP
扫码下载品观APP,
与化妆品产业一同进化!
搜索

从流通到终端市场 伊贝诗如何助力这位代理商转型

品牌 金瑞 记者 ·  2019-11-04
贵仁商贸和伊贝诗的合作背后有着一套经营的“慢哲学”作为支撑。

未命名_副本.jpg

广东快乐十分代理商拿下一个品牌需要谈多久?邢台贵仁商贸有限公司(以下简称“贵仁商贸”)总经理张晓伟说,1个小时就够了。

“上午11点,我们和品牌方谈市场规划及未来发展,到了中午12点就确定了合作。一顿午饭的时间就完成了签约,并安排财务打款。”张晓伟说的这个品牌,是伊贝诗。

广东快乐十分2007年,成立于1998年的贵仁商贸成为了伊贝诗的头批代理商之一,代理区域主要为河北邢台市。2018年,贵仁商贸的伊贝诗单品牌回款1100万,合作网店数超150家,涵盖CS、商超、百货等多渠道。

广东快乐十分虽然贵仁商贸和伊贝诗确定合作的时间很快,但背后其实有着一套经营的“慢哲学”作为支撑。

未命名_副本.jpg

贵仁商贸总经理张晓伟

转型之路与伊贝诗密不可分

广东快乐十分梳理贵仁商贸发展的脉络,张晓伟认为,伊贝诗是其转型的重要一环。

在1998年-2005年之间,贵仁商贸一直在做流通市场,当时的代理品牌包括郁美净、好迪、彩乐等。流通市场信息的不透明和经营模式的不规范性,让张晓伟认为这种生意模式未来前景不够明朗。

为了公司能长期稳步地发展,2005年,张晓伟及其团队做出重大决定:重新调整公司品牌架构,转向做终端品牌代理。张晓伟认定,终端市场才是贵仁商贸未来的发展方向。

流通市场的业务人员大多只需送货收款即可,不要求具备专业素养,也不具备服务能力。而终端品牌对于代理商的服务需求却较大,因此,当贵仁商贸转向做终端品牌代理的时候,没有求快,而是用了整整2年时间,大力建设和培养团队。

广东快乐十分在接伊贝诗之前,不是没有其他品牌出现,在张晓伟的记忆里,那段时间他不断地出差广州,不断地谈品牌。

广东快乐十分但在品牌选择上,贵仁商贸很谨慎,秉承着以下几个标准:第一,品牌文化、品牌操盘手的性格理念是否同公司理念相符;第二,产品品质,产品是否对得起价格;第三,产品是否符合当地市场需求。更为重要的是,品牌方有没有能力帮助贵仁商贸转型做终端服务。

就在这个时候,伊贝诗出现了。

自2007年创立之初,伊贝诗就主打深海植物护肤理念并聚焦于补水保湿的品类,这在当时行业众多同类产品中形成了很强的品牌差异化,尤其是“要保湿,伊贝诗”这个口号,能够快速占领消费者心智,建立品牌标识。张晓伟说,他很多外行的朋友对这个口号都能熟记于心。

未命名_副本.jpg

此外,伊贝诗一直坚守长期价值,精心深耕渠道,把消费者利益放在产品开发第一准则上,把客户利益放在渠道分销第一位。伊贝诗的企业愿景和理念打动了张晓伟,而伊贝诗也没有辜负任何一位客户的信任,用12年的稳健增长,交出了一份满意的答卷。

广东快乐十分正因如此,贵仁商贸才把伊贝诗作为转型后的重点合作品牌。于是,才有了文章开头那一幕,短短1个小时的交流,双方就确定了合作,这一合作延续至今。

经营哲学重在诚信

广东快乐十分走过21个年头,贵仁商贸业绩一路上扬,成为邢台当地标杆型的代理商之一。而问起张晓伟的经营哲学,他总结下来不过8个字:有诚、有信、有情、有义。

8个字虽然简单,却极具分量,张晓伟表示这也是贵仁商贸今后发展的核心文化,“要讲诚信、对得起客户,并且要同客户一起发展。”

和伊贝诗12年的合作中,张晓伟也感受到了一份浓厚的诚信和情义。他回忆起2008年秋季订货会前和伊贝诗总经理阳猛的一次交谈,阳猛问张晓伟对此次订货会有无建议,业务出身的张晓伟,对市场及客户都非常了解,他提议订货的时候送客户一台电视机,效果可能会很好。

广东快乐十分通过他对市场的了解,他发现当时客户的货都能卖掉,因此,相较之下,客户会选择活动力度更大、收益更大的品牌。

这样一场聊天中的小建议,被伊贝诗团队重视并采纳了起来。果然,那场秋季订货会非常成功,一场订货会超过了贵仁商贸2008年全年的销售任务。

未命名_副本.jpg

彼时,刚转型一年的贵仁商贸生意规模较小,但所提的建议依然能被伊贝诗重视,张晓伟感受到品牌一视同仁的对待。

这样的例子还有很多,在张晓伟看来,“和伊贝诗是合作伙伴,但更像是朋友”。他不认为伊贝诗给代理商每年的增长任务是压力,一方面,贵仁商贸一直在超额完成任务;另一方面,他觉得伊贝诗的任务分配非常合理,给了代理商和团队更多销售动力。

截至目前,伊贝诗在邢台的市场布局已遍布17个县城,网点数量达到150多家,年销售额占贵仁商贸全年销售业绩的三分之一。

期待下一个20年

张晓伟表示,贵仁商贸最初的战略定位就是做邢台市场,没有想要走出邢台,而未来还将继续精细化耕耘这片市场,深入覆盖邢台的17个县。

广东快乐十分这样稳扎稳打的性格,和伊贝诗的理念也不谋而合。在伊贝诗12年的发展历程中,伊贝诗一直秉承着一份“慢哲学”。

大约在2014年前后,很多品牌在做“大派送”,作为代理商的张晓伟也很着急,他说:“那个时候明显看到我们的订货不理想,动销也不理想,也曾问伊贝诗能不能也做大派送,得到的回复均是不能。品牌告诉我们,不能做杀鸡取卵的事。”

广东快乐十分因为这份“慢”,才能更好地审时度势,保持敏锐的市场洞察,回过头再看,张晓伟表示,当年做大派送的品牌要么消失了,要么没落了,而伊贝诗还在持续地增长。看似“慢”,实则“快”。

未命名_副本.jpg

贵仁商贸团队

广东快乐十分这份“慢”哲学也影响了张晓伟,除了计划深耕邢台市场外,张晓伟表示,还将投入更多精力到团队建设之中,打造团队专业的服务能力。在张晓伟看来,代理商未来一定要成为“老师”,要给予门店更多运营和管理上的指导,为门店赋能。

张晓伟已将目光放向贵仁商贸的下一个20年。

此外,张晓伟还有一个新计划,即培育一批公司的战略合作门店,合作的一个硬性标准是:门店老板年龄要在35岁以下。在张晓伟看来,随着消费者和市场变化速度的加快,年轻的老板更能适应和追赶这种变化,对贵仁商贸来说,培育战略合作门店,也为公司稳步前行提供了有力支撑。

张晓伟期待着贵仁商贸的下一个20年,而对于伊贝诗品牌未来的发展,张晓伟同样满怀期待。

于仁健王岭高岩梅亚杰曹健杨军游传文金瑞黄金龙先生...   等312人看过此文章

参与评论(0)

登录后参加评论
参与讨论前请先登录
发表评论
点击加载更多

相关阅读

Copyright © 2019 品观科技版权所有 / 鄂ICP备17026809号