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争鸣丨2020年 实体化妆品店怎么挣钱?

零售 杨廷 特约作者 ·  2小时前
化妆品店,祝好运!

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*作者系品观APP特约作者,多年来从事化妆品营销工作,一直专注于研究彩妆经营和零售连锁。微信咨询:yt201355

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很多人对我说:太惨了!CS渠道怎么变成这样子。

我说:这是早就注定的。

2011年,屈臣氏突破1000家店,成为全国学习的标杆。

广东快乐十分我在余涛的论坛里写文章说:学习屈臣氏把化妆品店做成化妆品超市是错误的——“高流量+性价比”是电商的优势,我们非要跟电商硬拼性价比,没有未来。

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很多商业行为只要从逻辑思考,可以看清大概脉络。

前几年,不少行业大V认为,CS渠道的服务是伪服务——应该彻底去除掉。我忍不住在品观APP上说了几句话:CS相比美容院是优势渠道,在电商渠道的挤压下势必要去挤压美容院的服务项目以求活。结果一语成谶,现在绝大多数小店靠转型前店后院模式“苟延残喘”,而绝大多数的大中型连锁化妆品量贩店已经到了生死边缘。

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2019年很惨,可惜不是最惨的一年。

广东快乐十分肉眼可见,现在市场发生的变化并不利于CS渠道。

一、5G时代即将来临,且不说这是直接利好线上,利空线下。至少顾客线上生活的时间和关注度会增加,逛实体店的时间会进一步减少——这减少的可全是生意啊!

广东快乐十分二、2019年扎根CS的本土品牌商普遍性腰斩,上游投入的资源越来越少,CS门店也会受到肉眼看不到的影响,一如曾经的美容院。

去年我曾呼吁门店从傲慢被动的坐商模式改变过来,重塑买手价值,却不知有多少店老板真正重视并行动起来。从这个层面看,品观找货具有很大意义。

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广东快乐十分零售的本质并未改变,以“货、场、人”三要素去对照竞争力,可以看出个七七八八。

货:广东快乐十分实体经营者对货品的视野局限于本土品牌、知名品牌、网上爆款——而线上经营者流转于世界各地的化妆品展和各类卖场,并通过互联网方式让精准需求的顾客接触、认知并便利地购买、使用全球好货。

场:实体经营店把场局限于百十平方的门店和附近商圈——而线上经营者面向小红书、抖音、快手等各类种草社区,自建私域流量的社群和公众号。对于线上经营者来说,消费者活跃在哪里,哪里就是场。

人:广东快乐十分这是唯一实体经营者还有优势的地方,却在逐渐减弱。实体是BA面对面给顾客介绍产品——线上是掌柜或者李佳琦、薇娅等网红隔着屏幕给顾客介绍产品,好像也不差。

可悲的是,如果你要转行?我要告诉你,当下经济下行,化妆品是难得的优势增长类目。如果化妆品你都卖不好,你还能做什么?

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品观今年8月的会议上邀请了一家年销2亿的淘宝店——老钟驾到,这家也曾是我的客户。

广东快乐十分老钟有“服务至上”的情愫,要做“美妆店的海底捞”:将淘宝原有的七天无理由退换货服务,改为终生无理由退换货;定期举办粉丝线下聚会……

广东快乐十分一家线上淘宝店不去跑流量、比价格、刷排名,而挖空心思做服务,结果把店铺做到类目Top5。去年把10年金冠老店关了再开新店,生意几乎不受影响。

这是因为,老钟抓住了当下零售最核心的本质:强关系和私域流量。

这种模式是不是很眼熟?

对!这就是我们曾做得最好的地方——客情粘性。

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广东快乐十分最近,广州和深圳的两家调色师彩妆集合店火热起来,让线下门店看到了一丝暖意。

广东快乐十分是的,彩妆的即时改变效果是目前互联网手段无法替代的,这与女装门店依旧存活的道理一样。

广东快乐十分彩妆体验,目前还是线下店的另一个支点。

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2020年,实体化妆品店还可以赚钱吗?

广东快乐十分可以,并没有太多比化妆品更赚钱的生意。

实体店还有两个支点,一个是近距离带来的强关系,另一个是彩妆带来的即时体验。

我们以这两个支点建立三个维度的新型化妆品店生意模式:生活馆模式、社区团购模式、线上裂变模式。

一、生活馆模式:

A、实体的流量只会越来越小,主流的门店不可能再人气火爆,所以要抓住顾客的时间和粘性,必须融入顾客的生活,让顾客生活中更多生活内容放到你店里。据说TMXW也在准备转型生活馆。

B、生活馆并不复杂,前期可以布局各种服务项目——护肤化妆、美发美甲,后期可以根据顾客结构调整,减肥保健、亲子教育、旅游咨询、代收发快递,都可以。但是这些主题你都得专业,不然不要干。

C、前几年山东恒美引进过美甲项目,据说效果还不错。但我感觉有问题,这些生活项目千万不要挣钱,要挣钱的话就很难留住客,只能通过项目建立强关系再变现。这里有两个问题,第一个问题是强关系落在哪,落在一个很虚的店铺名上没用,一定是落在一个很IP鲜明的人上,再通过这个人给顾客推荐商品才能打动她们,所以大连锁就很麻烦。第二个问题是强关系怎么变现,现在靠店铺里的彩妆护肤已经很难了,这就是我后面要说的社区团购模式。

二、社区团购模式:

1、首先实体体验价值高,产品价值低(或者说买手价值)。尤其是现在通过三级分销到店铺,存货再卖的模式,老板肯定不敢大量囤货,没有价格优势。我们参考之前很流行的社群团购模式,先找供应商议价,再主题推广+预售,最后以合理利润空间结算,完全可行。

2、虽然说店铺社区团购在体量上远远没有社群团购的体量大,但是在前期的强关系主题推广和跑不掉的售后服务上,社区店铺的优势很大。对于产品来说就有很好的复购率,所以社区团购一样有很大的议价谈判优势。

广东快乐十分3、社区团购是买手价值的新体现,不能再局限于常见的国内外知名品和网上爆款,而是全球各地的特色小众品,乃至非化妆品全国各地的特产、时节特产(生活馆),或者是店主自身有优势货源的产品(跟店主自身IP相关)。

三、线上裂变模式:

生活馆+团购前期并不一定挣钱,赚的是粉丝以及好感度,所以我们必须持续增加粉丝。现在线上各类的裂变插件可以更好地运用起来,在强关系基础上,再加适量的利益引导和活动方式,慢慢可以吸收转介绍的线上粉丝,就成为一个具有稳固私域流量的移动店铺。

广东快乐十分这些模式并没有什么高深的,只是结合实体店自身的关键优势,以及当下网红模式和社群模式结合起来。关键是符合当前零售和营销的趋势:去中心化、区块链化。而其中变化的特点是:“场”不一定在店里的场,“货”不一定只卖店里的货,“人”必须是店里的人!

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广东快乐十分1999,供销社、地方小百货的解体催发了日用化妆品店的诞生;

广东快乐十分2004,WTO带来的打工经济让CS渠道也分享到中国经济的红利,并生长了以白大夫开头的多个亿元级本土品牌;

2009,电商双11活动的出现也带动了化妆品店走向了价格战,同时房租成本和人工成本明显加速上升;

2014,以婷美免费送带头的“自杀式”促销掀掉了化妆品店的最后底裤,走到价格战的末路,彻底失去了方向;

2019,经济环境下滑,化妆品电商逆势增长,以“完美日记”的横空出世开始让CS渠道的零售商和品牌商绝望。

广东快乐十分可以说,化妆品店被电商打败并不是时势发展导致,而是源于发展得太快,大多不重视人才和学习,不要说零售环境的变化和趋势研究了,就随便拿一支护肤品,能把背后的成本表说得七七八八的店老板或者店长都极其稀少。

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2020年,5G就要来了。

我们将分割成两种生活方式:手机生活和社区生活。

如果从单一卖产品的思维入手,生意会更惨。

广东快乐十分如果从顾客的生活路径和多元化需求入手,生意前景广阔。   

广东快乐十分化妆品店,祝好运!

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