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2020新势能丨我就是草莓酱TOP10品牌大盘点:100+SKU如何俘获20W粉丝

独家策划 小飞 品观找货 ·  2020-01-10
把自己当成“将要下单的那个人”,或许是草莓酱的选品哲学,也是她与粉丝的交流方式。

纵观整个2019年,你会更加深刻地感受到:中国化妆品市场不缺品牌,一方面更多的进口品涌进中国,另一方面新国潮品牌不断崛起,同时,防晒、卸妆、唇膏、美容仪、美妆工具等细分品类也越来越被重视……而这些,都给渠道选品带来更多机会和挑战。

无论如何,唯有以满足消费者需求为原则和导向的选品,才能让店铺持续增长,获得市场认可。

站在2020年的新起点上,品观找货邀请了10家优秀的线上、线下零售代表,分享2019年各自店铺热销TOP10品牌,以及增长或变化背后的原因,希望通过他们的视角,来窥探化妆品零售未来的趋势和动向。

本期,我们选择了淘宝红人店“我就是草莓酱”,拥有金色皇冠的淘宝“5年老店”,粉丝22.2万,顾客好评率达99.8%。

可能许多人对金色皇冠没有概念,这个是淘宝针对卖家的评级模式:卖家每得到1个好评积1分,中评0分,差评-1分,积分在10001~500000范围内就是“金色皇冠”。也就是说,在不考虑中差评的情况下,“我就是草莓酱”至少获得了一万名顾客的好评。

草莓酱_1.png

五年前,“我就是草莓酱”C店创始人“草莓酱”(店主花名)才不过20出头,一个由代购转型、完全不懂生意经的小姑娘如何在短短五年里取得这样的成绩,值得我们研究。

此次,找货君特地采访了草莓酱,为大家公开“我就是草莓酱”2018年度店内热销的TOP10品牌,同时为大家分享她的选品理念。

草莓酱_2.png

草莓酱分别拉取了店铺内销售额TOP10和销量TOP10品牌,上表是综合两份数据最后得出的名单。

其中,因销量上榜的品牌占到半数,分别是Roopy、敷尔佳、尤咪优妮、橘朵和花洛莉亚。用草莓酱的话说,这5个品牌上榜是因为“价格合理”。尤咪优妮9.9元一包的化妆棉、花洛莉亚9.9元一支的眉笔,roopy29.9元一支的护手霜,售价都很吸引人。

当然,更重要的原因是——功能性和使用感高于同类竞品。

草莓酱举了个例子:她们当时在挑选手霜品牌时,同时看中了2019新上市的roopy和某大品牌针对年轻消费群新推出的手霜。起初对大品牌期待更高,当整个办公室试用完样品后,反而改变了想法:“大品牌容量小售价高,滋润度一般,roopy则相反,而且香味更高级”。最后选择上线roopy,果然大卖。

就像草莓酱反复强调的:习惯线下购物的人,理由各不相同,细致的服务、赠品、能用来拍照的漂亮包装盒都是潜在因素。但来我们店的顾客就是为了那款产品,最在意的一定是性价比。

确实是,相比线下消费场景中BA的推荐举足轻重,线上就完全是顾客自己货比三家,一家店如果货不好或价格没有优势,顾客3秒就能去到另外一家,竞争更激烈。

因此留客至关重要,这就要求——店铺上新的每款产品,都不能让顾客踩雷。

草莓酱谈到了热议的“不存在械字号面膜”问题,在她看来,这个政策完全不会影响敷尔佳热销,因为敷尔佳的每款产品顾客几乎都会回购,宣传概念影响不了这样的产品。同时,她补充道:“现在我们卖的是敷尔佳的妆字号面膜,风险更小。”

除此之外,草莓酱的团队在细节上“特别挑”,例如某禁止动物实验的的原装进口品居然贴上了中文背贴、某大热罐装面膜主打概念是胎盘素护肤,所有可能是“假洋牌”和“伪概念”的品牌,团队都不会考虑。

把自己当成“将要下单的那个人”,清楚了解产品所有细节,或许是草莓酱的选品哲学,也是她与粉丝的交流方式。

正如前面提到的,草莓酱是代购转型。在转型期曾清仓下架了店里所有流通品。“当时,店里突然少了一半的货。”草莓酱说,“为了让店看着丰富一点,我也上过一些感觉一般的货,后来发现根本卖不动,往后干脆不上了。”

这也是C店和线下的一个明显区别,货品卖点和销售数据清清楚楚,不够出彩的货就算“挂了”也不出量,还不如做少做精。不算中小样,目前“我就是草莓酱”店铺里SKU仅 100多个,基本能满足顾客的需求。

2020年,草莓酱会考虑引入美妆工具和香氛品类。目前店内的尤咪优妮和玛丽安表现不错,会再引进1~2款洗脸巾之类的日用品。香氛则是草莓酱自己看好的品类,“但是担心顾客的消费层级没有到,还在考虑。”

最后,草莓酱指出了一个C店与线下品牌之间的矛盾。

对于大多数C店来说,周转是第一位的。在线上,拿1万的货和10万并无太大折扣区别,所以大家习惯了少量多次。“我就是草莓酱”单个热销品牌的补货频率在一周一次,采购几乎每天都在轮流滚动进货,以拉动周转。

“但许多线下品牌往往是粗暴地提供一份‘分层级的订货报价’,起批量要求高不说,折扣还没有吸引力,洽谈时根本没有考虑我们的渠道属性。”

草莓酱说:“其实我能理解,品牌不想做烂一定会有自己的要求,但两个渠道玩法完全不同,如果是真想做好,必须找懂线上玩法的人去负责。”

值得一提的是,“我就是草莓酱”热销TOP10品牌中部分已入驻品观找货,如果有你感兴趣的,可点击以下图片进入品牌主页了解详情,一键“召唤小参谋”,在线完成品牌对接。

暂未入驻,可在找货广东快乐十分下方“召唤小参谋”提交需求对接的品牌(请备注品牌名):

橘朵

花洛莉亚

悦碧施

延伸阅读:


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魏小東陈光敏林娜陈薇王梦珏麻永磊魏亮刘涛樊梅罗华...   等749人看过此文章

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