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化妆品店社群运营太难?3位新青年实干家给出攻略

新青年 李静怡 记者 ·  2020-04-23
干货满满。

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疫情是一把双刃剑。

闭店给实体零售带来了实实在在的损失,但也逼迫着所有商家加紧对线上渠道的布局,在这种情况下,直播间及微信社群受到了前所未有的重视,成为2020年的开年“热词”。尽管工具在手,但如何利用这些工具才是摆在所有渠道商面前的最大难题之一。

今日(4月23日),品观APP在线找货节正式开启,在重点环节“社群运营公开课”上,品观新青年学院教务主任仉连元、橙小橙创始人周建雷、星野家创始人李星、泊伊美汇创始人吴栋就“化妆品店私域流量运营实操经验”进行了分享。

社群的三大价值

在进行实操经验分享之前,仉连元首先抛出了一个意识形态方面的问题:社群的价值在哪里?

在李星看来,社群的价值主要体现在三个方面:第一,社群是承载流量的最终平台;第二,社群也是进行流量裂变的池子;第三,社群是信息高效传达的重要通道。

周建雷和吴栋的看法与李星不谋而合。

据吴栋介绍,疫情期间,泊伊美汇依托于早已有的线上基因快速反应,物流配送能力远超大部分同行,最终实现2月销量不降反升。此外,正是看中了社群在信息高效传达上的优势,泊伊美汇利用社群为全国各地加盟商提供生意上的支持,出台了一系列补贴计划,助力加盟门店实现线上销售,“这些措施使得泊伊美汇加盟商自主续约率达到100%。”

而一个月内对16个微信群做持续性的内容输出,最终将客单价提升至300元,实现了140万元的销售额,也正是橙小橙运用社群进行流量承载及裂变的直接证明。

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社群内容输出要凸显人的价值

如何维持社群活跃度是门店社群运营的最大难题之一。往往一波秒杀结束后,社群就再难活跃起来。

李星和吴栋将更多的关注点放在了“人”的身上,“凸显人的价值”是他们运营社群的关键。泊伊美汇的社群内容分享重在“有趣、有用、参与”,并不局限于产品信息,而会将内容扩大至消费者的日常生活,以此来提高门店与消费者的互动率。

比如,泊伊美汇会推荐周末出游地、当地美食等。这种充满人情味的内容,更容易获得消费者的认可,这正与李星所说的“信任真实”不谋而合。

而周建雷以一句“没有好的内容就不要输出”获得了评论区的叫好,在他看来,“内容输出贵在坚持,此外,企业也要有专业的内容团队。现在橙小橙线上运营团队有40人,要舍得投入才能产生高质量的内容”。

多种方式平衡门店与顾客利益

社群运营的产品选择与价格制定策略是门店社群运营的另一“拦路虎”。纵观如今的社群运营手段,大部分沉迷于低价秒杀,虽然可以使社群拥有短暂的活跃度,但这种牺牲利润的方式终不是长久之策。

在吴栋看来,用预售券、体验装吸引消费者,以此达到BA与消费者之间、消费者与消费者之间的“自用分享”,才是成功的社群运营。

“这一点同样适用于那些体量较小的门店。即使没有太多资金投入,也没有专业化的团队,但是只要BA能够与顾客成为朋友,获得顾客的信任,这种通过自己良好的使用感受来完成裂变的方式,都能为门店带来持续性的收益。”

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橙小橙则更擅长于利用产品组合来平衡门店与顾客的利益关系,比如用利润较高的自有产品与价格更为敏感的单品组合销售,不仅能够保证门店利润,也更容易满足消费者的消费预期。

星野家则跳出产品本身,站在更宏观的角度来解决这一问题。虽然李星更建议实体门店选择快手、腾讯系等基于私域流量的平台进行直播,但对于打通了全线产业链的星野家来说,偶尔从公域流量池中吸引顾客,也是可行的方法:“星野家与品牌方、甲方合作,三方联动举行直播等活动,利用他们的渠道资源来获取流量,通过优质内容输出来实现销售转化。”

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经验分享进行到最后阶段,仉连元从观众互动中抽取了几个典型问题邀请嘉宾解答,其中,周建雷在回答“如何实现裂变”这一问题时,根据橙小橙的裂变经验,为实体零售提供了新思路。

周建雷并不认同常规的“拉人头给奖励”方式,他开发了“自用省钱,分享挣钱”模式。即橙小橙要先将附近商家里的BA变成自身粉丝,再利用他们实现裂变,在这一过程中,这些BA们可以赚取一定佣金,“只有先把产品卖给邻居,才能将产品卖到更远的地方。”

此外,橙小橙还会向门店所在地的公众号及运营团队购买流量,以此实现更加精准高效的营销推广。

此次直播分享观看人次超过2700人次,不少零售商纷纷在评论区留言参与互动讨论,正如仉连元所说:“任何单一的营销手段和渠道都不适用于如今的商业环境,所有新的形式都可以去尝试去坚持。但是零售终将回归本质,人货场始终是核心所在。面对不确定的未来,以及可能重新制定的行业规则,企业更应该进行深度思考,从危机中找到突破口。这也许需要群策群力。”

预告:

明后两天(4月24日、25日),在品观APP在线找货节上,光合社创始人叶光和慧研汇美商学院院长李慧子,将围绕社群运营进行更多分享,敬请关注。

宋敏余泽元巴厘日化秦艳游茂云许平芭莎徐日月董敏顾斌...   等862人看过此文章

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