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加盟供货平进平出/一件代发,SUKI这是要逆天吗?

零售 品观APP 记者 ·  2020-07-02
重视市场口碑和加盟商盈利是政策起因。

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后疫情时代,化妆品CS渠道面临的最大痛点是啥?

答案其实很明显。由于疫情期间消费者消费能力大受影响、消费习惯有所改变,相比正常时期,CS店客群流失更加严重,而流失后再度回店的可能性也大大变小。因流量问题而导致的销售不畅、经营艰难,使得CS渠道在全国各地区工作生活逐步走向正轨的情况下,也久久无法恢复元气。

对于很多CS系统的加盟商而言,尤其需要通过节省成本来规避风险,所以,他们会非常看重所加盟项目是否有相应的政策来帮助自己走出困境。

刚刚开放纯加盟的SN’SUKI,就看到了加盟商的以上痛点。

据了解,今年在加盟业务上,SN’SUKI有针对性地推出了“供货折扣不挣差价,直接平进平出”的政策,甚至承诺,如果加盟商在其他正规渠道采买产品价格低于SN’SUKI的供货价格,SN’SUKI将直接补给差价。

这对于特殊时期资金并不充沛的加盟商而言,无疑是一大利好。

重视市场口碑和加盟商盈利是政策起因

能够推出“供货折扣平进平出”的政策,与SN’SUKI向来的经营理念息息相关。

首先,作为湖南首家全球爆款美妆店,SN’SUKI非常重视品牌形象和服务质量。这点,从2020年限招50家加盟店即可看出。

近年来,大部分零售企业推行加盟的常规操作,是希望通过较大的招商会,一次性收揽很多客户和资金,短期来看,确实能在较快的时间内回笼大量现金流。但这样做,显然不符合SN’SUKI一贯的风格——不追求短期利益,更看重长线发展。

原来,以消费者需求为核心、以市场口碑为使命是SN’SUKI一直以来都秉承的经营理念,由此积攒了不错的市场美誉度,如今放开加盟,要保证品牌形象和服务特色不受影响,就得统一直营店和加盟店的各种经营标准。而今年将加盟数量限定在50家,实际上,也是为了能够保证合理的发展节奏,有效地把控加盟质量和各项筹备工作,避免因服务数量猛增而导致各项服务质量打折。

当然,要维护品牌形象和服务特色,加盟商的质量也很重要。据了解,SN’SUKI的加盟商不一定是化妆品行业从业人士,但需要具备4个基本条件:1.有一定资金储备,在当地有匹配的社交圈,能有效推广品牌,并在当地合法经营;2.具备良好的商业信誉、认同品牌的企业文化;3.能维护品牌形象,贯彻连锁运营统一的要求;4.有一定管理意识和思维,能驱动员工贯彻管理者的要求。

有这样“志同道合”的加盟商进行合作,加盟店的质量自然能够有所保障。

其次,除了市场口碑外,SN’SUKI还很重视加盟商的盈利情况。

在疫情后CS店盈利难度普遍较大的情况下,如何才能帮助加盟商增强盈利能力?加大利润空间,便是其中一个不错的途径。而供应折扣最低的政策,就可以让加盟商的毛利最大化,加快回本速度。

通过这种让加盟商轻资产化、利润最大化的方式,能够降低加盟风险,提升回报速度,从而使第一批坚定选择SN’SUKI的客户最终受益。加盟商受益了,在传播店铺品牌、提升店铺质量上才会有更多可能,从根本上获利的,无疑还是SN’SUKI系统本身。

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供应链和采买优势是政策推行基础

实际上,SN’SUKI此次加盟业务重点推出的社区美护中心店,从类型上来看就具有一定的优势。

据了解,SN’SUKI社区美护中心店主要位于大型小区门口、社区商业街或社区型的购物中心,由于靠近社区这样消费者相对稳定的地段,相比商圈店成本更少,具备前期投资小、回本速度快等特点。

当然,能够做到“供货折扣平进平出”,主要的优势还在于SN’SUKI自带的丰富供应链资源和强大的采买体系。

与传统渠道依赖大牌名品不同,SN’SUKI以海外小众产品、互联网新品、网红爆品为主,品牌多达约180个,SKU在3000个以上,但其中名品销售仅占10%,小众产品、互联网新品、网红爆品等占到90%。这样差异化的产品结构,不仅通过满足顾客个性化需求而增强了顾客粘性,也提供了高毛利空间。

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据了解,SN’SUKI产品整体毛利已接近50%,这在CS渠道是不多见的。部分产品甚至具备更高的毛利空间,比如台湾热带植物彩妆品牌Cher雪儿和Ciracle稀拉克儿,毛利率就分别达到60%和65%,截至目前的累计销售也分别高达1000多万和600多万。

由于与很多品牌都进行了深度合作,SN’SUKI还能获得更优惠的贸易条件。加上花匙、BEAMOMENT、澄木之丘等自有品牌具备较高的利润空间,都成为其在供应链层面的优势。

而另一方面,SN’SUKI完善的采买体系,同样为其差异化的产品结构提供了生成的基础。

品观APP获悉,SN’SUKI搭建了自己的买手团队,在法国、日本、瑞士、德国等世界各地搜罗小众产品。同时,会通过一线BA反馈和电商数据,实时关注当下流行的互联网新品和网红爆品。包括美博会、中国美妆小镇等产业链平台,都是SN’SUKI的选品来源。

此外,SN’SUKI团队在每周一还会组织选品会,让全体一线人员都参与讨论和推荐,经过多轮筛选淘汰后,最终选出符合需求的产品。实际上,SN’SUKI非常严谨,要充分考虑包装质感、成分、价格、品牌背景等产品特质,以及回报率和供应链稳定性等商业属性,由此来综合判断某款产品是否具备成为爆品的机会。

一旦发现哪些产品可能爆火,SN’SUKI就会提前发掘,在线下抢先引进,从而占得先机。以号称“国货之光”的卡婷为例,爆红是在2018年年中,而SN’SUKI早在2016年7月就将其引入店内。如今,该品牌在SN’SUKI月销已达60万元,其“颐和园系列”在网上24小时就卖出6000支。另一目前在店内月销52万元的网红品牌潘达,也是于2016年7月引进,爆红时间则在2018年初。

有了这些供应链层面的优势和基础,SN’SUKI推出“供货折扣平进平出”的政策,自然就具备了更大的底气。

突出医美护理类产品和服务,以增强社区客群粘性

除了SN’SUKI系统自带的产品优势,社区美护中心店的一大特色,还在于强化了独家经销的DKS、奥拉克、稀拉克儿等医美产品,丰富了护理上的服务。

其中,韩国原装进口科技美肤领导品牌DKS,便是SN’SUKI社区美护中心店经过市场考察与比对,针对目前社区门店周边客户皮肤需求与消费习惯而特地引进的。作为韩国众多皮肤管理中心首选皮肤管理品牌,DKS拥有20年历史,以韩国皮肤专家的多年经验和专业知识为根基,设计参考皮肤的新陈代谢周期,结合植物萃取及冻干粉技术,主打补水、修护、紧致、亮白等功效,具有很强的专业性。

与之相配的,还有多功能的氢氧六合一仪和光动力治疗仪,可全方位改善皮肤清洁、暗沉、毛孔粗大、堵塞、痘痘、肤色不均、敏感、老化等多种皮肤问题。由于仪器的选择与产品的搭配严格遵循了皮肤构造学与生理学,从而可以为顾客皮肤提供专业细致的呵护。

SN’SUKI社区美护中心店的服务,则主要围绕面部皮肤问题展开,开设了7大美护管理:韩式小气泡深层清洁管理、盈润补水管理、亮白祛黄管理、嫩肤净痘管理、修护抗敏管理、紧致抗衰管理、逆时美眼管理,为客户提供全方位的面部问题护理方案。

从销售占比也可看出社区美护中心店的偏重。据了解,社区美护中心店医美护理类产品销售占比可达50%,其中产品售卖占20%,服务售卖占30%。

社区美护中心店的另一特色,是会在陈列上突出护理和彩妆等具备服务属性的产品。数据显示,彩妆和护理类产品陈列占比分别达到25%和50%,店铺入口区域的彩妆中岛和试妆台都会集中陈列彩妆,护理产品则陈列于店铺右侧背柜区,有单独的护理区域,同时在护理间也有少量陈列。

基于社区店的定位,美护中心店整体上会以由国货医美护肤品、DTC品牌彩妆和名品大众爆款构成的常规产品,及由中低价位的大众洗护和DTC品牌洗护组成的洗护产品为主。今后,会深度匹配社区消费者需求,还将提升国货医美产品和DTC品牌的占比。

依靠上述产品层面的特质,SN’SUKI社区美护中心店能够有效解决附近居民的护理需求,从而锁定周边三公里的客群粘性。这对于加盟店的经营,显然是有利的。

解决加盟商痛点是为了走得更远

毋庸置疑的是,在享受SN’SUKI“供货折扣平进平出”的加盟政策后,加盟商产品层面的成本会大大降低,核心投入明显减少。

而备货层面,SN’SUKI还自建有大型仓储物流系统,支持小程序线上分销,可帮助加盟商一件代发。通过系统管理的理念和工具,真正做到替加盟商备货。比如社区美护中心店就只需要备足常规动销品,大大缩小了囤货压力导致的资金占压。

不仅如此,SN’SUKI店铺品牌效应和在广告推广方面的助力,加盟商同样能享受到,一定程度上,也降低了他们在推广上的成本。而加盟商所有店铺开业,SN’SUKI还会提供统一系统性的服务和培训跟踪,从专业层面帮助他们提升经营水平。既授人以鱼,也授人以渔,这样的做法,显然比单纯提供资源要有用得多。

值得一提的是,在将于7月举办的第25届上海CBE(中国美容博览会)上,针对现场签订意向加盟协议并最终开业的经销商,SN’SUKI会承诺托底保障,稳赚不赔,如因按照SN’SUKI统一经营管理要求产生亏损的,将由公司偿还亏损金额。

不难看出,此次做加盟业务的拓展,SN’SUKI推出的让利政策力度很大,分析可以发现,这些政策都紧紧围绕了后疫情时代加盟商在节省成本、规避风险上的痛点。从解决痛点出发来推进加盟,无疑可以从根本上夯实加盟板块的基础。

SN’SUKI应该很清楚,基础稳固了,加盟业务的未来才能往更远的方向延伸。

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