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【店长日记】美丽春天闯苏南 美女操持新店有道

店长日记 韩俊仪 贾黎明  ·  2015-10-28
今年,美丽春天开进新的购物中心,并引进大量质优价廉的进口品,不失为一种突围思路。

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虽然发端于苏北盐城下辖的滨海县,但美丽春天化妆品零售连锁(原张勇洗化)却从未限制过自己的想象空间。

广东快乐十分凭借单店年销千万级的傲人业绩,在盐城业界坐稳头把交椅之后,美丽春天于2013年初将公司总部搬迁到更为发达的苏州,由此拉开挥师苏南的序幕。

广东快乐十分如今,美丽春天已在苏州及其邻市常州两地开出6家大店,直营门店总数升至24家。在今年7月由品观传媒发布的《2015中国化妆品连锁200强》榜单中,美丽春天跃居第26位。

广东快乐十分今年,“零售寒冬”不期而至,掌舵人张勇选择将美丽春天开进新的人气聚集地——购物中心,并引进大量质优价廉的进口品,成功迎合年轻人的需要,不失为一种突围思路。本期,品观《店长日记》栏目组放弃探寻美丽春天冠军店的机会,特地走进其苏州园区永旺梦乐城店,见到了店长谢敏。

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在这家刚开业不到5个月的新店内,进口化妆品陈列占比20%,为门店贡献了近15%的销售业绩。同行的张勇告诉品观网(aiwcuu.com),这家店的商品和形象代表了美丽春天今后的开店思路。他特别提到,进口品的加入,对店内品类形成了有益补充,进一步满足了目标消费群的多元化需求,一定程度上帮助美丽春天舒缓了零售寒冬的侵袭。

一家购物中心店有多少可能,跟踪美女店长谢敏或许能管窥一二。

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本期店长:谢敏

主管店铺:美丽春天苏州园区永旺梦乐城店

记录时间:10月23日

12:00 例行检查为先

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六月份才开业的永旺梦乐城还在人气培育期,周五的早上人流不算多。

广东快乐十分谢敏当天的上班时间是下午13:00到晚上21:30,为配合《店长日记》栏目组,她早到了一小时。

到店后,身为店长的谢敏第一件事就是例行检查,包括检查陈列排面是否丰满、特价商品库存是否足够、整体卫生是否达标等。期间,她发现背柜洗护区“吕”(韩国爱茉莉太平洋旗下品牌)的产品陈列出现缺货情况,叮嘱店员及时补上。

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美丽春天的3次变迁

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2008年前,美丽春天主要通过品牌带动店销,以资生堂、欧莱雅、美宝莲等外资品牌吸客;2008年以后,张勇意识到大日化对消费者的普遍意义,店铺转变为以品类经营为主,逐步弱化品牌形象,通过大日化带动店销;如今,张勇再度求变,拟在店铺体验营销上做突破,举措包括扩大店铺面积、强化形象柜、增加彩妆占比、让体验营销落实在每一个销售细节等。(冯建军)

12:40 上班后第一单彩妆销售

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美丽春天每一家店都配有一名专业彩妆师,永旺店这个身着白衬衣的男彩妆师足够引人注意。

店里走进一位带着小孩的年轻妈妈,逛了一圈之后,一脸素颜的顾客在彩妆区踌躇了几分钟,彩妆师机灵地上前询问是否需要化妆。而一旁的店长连忙将小女孩带至撕拉甲油区玩耍。半个小时后,顾客买走了眉笔、口红和一些家用品,这一笔成交大概350元。

13:00 开例会,做培训

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下午13点整,谢敏召集店员开会。早晚班8个人全部到齐。

广东快乐十分谢敏重点通报了10月份截至23日每个人的硬性任务完成情况,以增加大家的紧迫感。同时叮嘱店员要有意识地与顾客建立强关系,不要错失让对方成为“回头客”的任何一个机会。期间,她还特别强调了拉顾客加微信朋友圈的价值。

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广东快乐十分由于店里大部分是新招聘进来的员工,谢敏拿出一张店铺布局图,吩咐大家抓紧时间练习基本功,在布局图上填写每一个商品的名称,直到达到倒背如流的程度。

广东快乐十分谢敏说,几天后会抽查店员的默记结果,对于表现差的人,会扣掉部分考核成绩。

如何让顾客积极回店?

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广东快乐十分谢敏介绍,美丽春天经常通过微商城做“砍价”活动,即挑选部分畅销商品做限量抢购。

由于每次参与抢购的商品有限,价格又比会员价便宜很多,顾客的参与热情通常都很高昂。

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广东快乐十分美丽春天很“聪明”,顾客抢购到限量商品后,门店并不负责送货或邮寄,顾客必须亲自进店领取。一旦抢购结束后,门店就会打电话提醒顾客前来提货,而在顾客回店期间,机灵的店员总能让顾客再多带些商品回家。

谢敏称,永旺店借此卖过的最高客单是4000多元。

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明天就是周末,店长助理(以下简称店助)正趁此机会给熟悉的抢购顾客打电话呢。

时刻谨记吸纳新会员

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广东快乐十分顾客前往收银区买单时,店员会询问顾客是否需要收银区的特价商品。

一旦销售结束,美丽春天店员会尽力说服顾客入会,以实例提示顾客入会后购物有更大优惠。由于是新店,培养客源任重道远,不过截至目前,永旺店已累计发展会员近3万个。

原装进口成吸客利器

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在永旺店,几乎每一品类都有对应的进口商品条码。为了凸显这个版块,满足一批有进口品需求的顾客,进口商品的价格签上刻意突出了“原装进口”四个字。

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广东快乐十分据谢敏透露,像可莱丝面膜、谜尚气垫BB在店里的点单率很高。另外兰芝、奈碧等韩系品牌在护肤类销售排名中也是名列前茅。

有意思的TOP10单品展示

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这个别出心裁的墙面设计是专为店内TOP10单品设计的,膜之恋的玻尿酸面膜、自然乐园的芦荟胶、雅漾的活泉动力水、娥佩兰的薏米化妆水、资生堂的洗颜专科洁面乳……在销量排名前10的单品中,进口品占了绝大部分。

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广东快乐十分需要指出的是,销售冠军膜之恋是张勇接下的致力于发展单品牌店的面膜品牌,拥有省代资格。目前,张勇已在江苏省开出8家膜之恋单品牌店。借用省代优势,他将膜之恋引入了美丽春天的店铺。

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14:00 空闲时间练画眉

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广东快乐十分作为美丽春天系统内彩妆销售占比最高的门店,永旺店抓彩妆不敢含糊。空余时间,谢敏会有意识地要求店员做化妆练习,以备随时能够给顾客化一个精致的妆面,推动销售。

15:30 老顾客来做美甲

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对于能够吸引流量的商品和服务,美丽春天都做了尝试,包括大费周折地做了一个漂亮的美甲区。

广东快乐十分一位老顾客走进店里,点名要谢敏来给她做甲油胶。谢敏是个全能手,销售、化妆、美甲统统难不倒她。

虽然做指甲耗时较长,但好在谢敏利用这段时间与顾客进行了很好的保养交流。做完指甲后,这位老顾客在谢敏的引导下又去彩妆区化了一个完整的妆,走前买了不低于400元的商品。

让店员乐于推动体验营销

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做服务对于多数化妆品店来说是有益无害的“增量”。美丽春天虽然没有把化妆和体验列入硬性考核指标,但对于每个月彩妆销售业绩最高的店员和体验次数做得最多的店员,公司均会给予大额奖励,以此激励大家真正将体验营销落在实处。

人的培养:以老带新

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对自家商品的熟悉程度,和对护肤知识的掌握程度,往往直接影响着销售的达成。为帮助新店员快速成长起来,谢敏会特意叮嘱店里的销售能手汪佳敏挤时间给新人做产品和销售培训。

16:30 与店助做沟通

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一天的营业时间过半,谢敏拿着微信群里苏南区域6家店长分享的销售数据跟店助做沟通,她提醒店助,晚上这段时间要盯紧店员狠抓销售,同时提醒店助在收银时注意做必要的连带销售。

17:00 再次核查陈列,补货

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今天是周五,下班时间马上到,人流将迎来高峰。谢敏再一次检查全店陈列排面。这一次,她对彩妆区和特价区进行了仔细排查,她发现谜尚某个色号的口红断货了,于是在微信群里发布要货通知。

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广东快乐十分需要补充一下,美丽春天永旺店目前有4个彩妆专柜,分别是谜尚、玛丽黛佳、魅丽可诗和珂莱欧,它们加起来销售占比在20%以上。

你永远不知道下一块巧克力什么味道

广东快乐十分一个被门前漂亮的指甲油吸引的4岁小女孩拉着妈妈进店了,谢敏按照女孩的意思给女孩涂了一个金色的撕拉甲油,但金色太成熟,显然不太适合小孩,谢敏很有耐心地引导女孩说:“小朋友涂糖果色更漂亮哦。”征得女孩同意后,谢敏给她另外9个手指涂上了草绿色,最后,女孩妈妈买了一瓶草绿色的指甲油,零售价仅10块钱。

广东快乐十分虽然是10块钱的销售,但谢敏整个过程表现得十分有耐心和亲和力。不过出乎她意料的是,半个小时后,这个小女孩又领着一位阿姨来到了店里,而这次,她为店里带来了一笔大单。

想过在化妆品店里卖水吗?

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刚开业的时候正好是夏季,美丽春天在店门口摆了一个小冰柜贩卖各种饮料,这种便利服务的小尝试非常有益,为门店带来了更广阔的人群结构。不过,这个举动最终遭到了永旺的反对。之后,美丽春天把饮料和口香糖等便利商品移至收银区附近,虽然效果不如从前,但仍有助于做连带。

广东快乐十分放眼全球,把便民服务引入店内,已成为改善零售业态的较好尝试。在日本7-11便利店里,存取款、交水电费、收寄包裹、打印相片等便民服务,早已成为门店的基本配置。服务本身可能不产生收入,甚至需要门店倒贴,但借此可与消费者达成和睦关系,并由此带来永续经营的可能。

20:00 一瓶香水,一个会员

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广东快乐十分一个二十出头的男生进店不久后停留在了香水区。谢敏走过去,通过望闻问切,了解了男生买香水给谁用、使用人的性别及年龄、对留香时间是否有要求等信息,最后给男生推荐了一款博柏利的男性香水并顺利成交。虽然这次销售时间有些长,但为门店又增加了一个看起来消费力还不错的会员。

21:30 汇总、比较、反思

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临近打烊,整个永旺梦乐城也都安静下来。谢敏开始汇总分析当天的销售数据。当天,美丽春天永旺店成交数为104单。

广东快乐十分至此,店长谢敏一天的工作结束。

第二天即将迎来周末,届时购物中心的人流量要比工作日多许多。谢敏很期待明天的到来。

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Q=品观网    A=谢敏

Q1:作为一名店长,你觉得什么能力最重要?

A:销售能力与管理能力。全能型店长是最受老板喜欢的。有些店更注重业绩,希望店长是个销售高手,具备开创性思维和一定的爆发力。而有些店由于店员比较多,店铺非常大,对店长管理方面的要求更高,包括商品的管理、人员的管理等等。

Q2:担任新店的店长,压力会不会很大?

A:确实会。有时候生意不好甚至会失眠。永旺在这边才开了不到5个月,周边人口密集度也比较低,主要以一些高档小区为主。周一到周五的时候,购物中心没什么人,我们的销售压力很大。不过好在开业的时候,店里做了特别多的招揽新会员的活动,所以从6月到10月,每个月的销售业绩都在往上涨。过几个月,永旺的电影院就要开业了,到时候人流量会自然地增加,我们的生意也会更好。

相比街铺,我们的客单数会低一些,但房租压力小了一倍,所以整体来看,购物中心店的投资回报比可能比街铺还要高。这几年步行街和街边店的房租涨得太快了,导致很多店无法承担。所以把心态摆好,适当调节自己,多学习消化一些实操经验,反而对门店有更多帮助。

Q3:这个店与美丽春天的其他店相比,具体做了哪些改变?

A:广东快乐十分首先刻意提高了进口品的陈列占比,这边的人群消费更理性,消费能力更高,进口品对她们有一定的吸引力,所以一定程度上可以说缓解了当前的零售寒冬现象。除了进口品,我们店还增加了一些特色小商品,比如小风扇、小饰品盒、杯子、袜子、卡通浴巾等,这些有助于带动客流。

其次,我们这家店很注重整体形象的打造,所以无论是在彩妆区还是美甲区的设计上,都花了一些心思。作为店长,我现阶段必须要抓的就是培养出来至少2-3名彩妆美甲能手。

Q4:你的目标是什么?

A:在刚加入美丽春天的时候,我当时的想法是将来能够开一家这样的加盟店,拥有属于自己的事业。但现在我更想着力提高自身的管理水平,把永旺店打造成单产更高的门店,在这个平台得到更好的发展。更远的希望是美丽春天能够早日上市。

陈兵生志国不要杨锋聂娇韩俊仪周明甘超波陈江范丽苗...   等11476人看过此文章

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